"Wir sind Partner unabhängiger Software-Anbieter"

Der taiwanesische Anbieter mit starker Präsenz in Deutschland sieht sich sowohl als Anbieter für massentaugliche Lösungen, als auch für spezielle Konstruktionen. Die beiden Groß-Trends machte Caldarone im kürzlich erschienenen Interview mit invidis.de aus.

Aus manchem Kundenauftrag entwickelt man im Nachgang auch Standard-Produkte. Immer wichtiger wird der Kontakt zu den Softareanbietern im hiesigen Markt. Dazu setzt man sehr auf Kommunikation, wie Christian B. Caldarone im zweiten Teil unseres Interviews erklärt.

invidis: Spezielle Chip-Lösungen sowie All-In-One, da müssen sich Hersteller auf zwei gegenläufige Trends einstellen. Sieht sich VIA da gewappnet?

Christian Caldarone: Nun, Digital Signage läuft zum Großteil über die Software. Dafür muss jede Hardwareplattform bereit sein. Wir haben viele Möglichkeiten, für unsere Kunden zu „customisen“. In Europa verdient man Geld mit Software. Denn Software ist ausführbares Wissen.

invidis: Dennoch werden Sie auch weiterhin günstige Komplettlösungen anbieten?

Christian Caldarone: Auf jeden Fall. Und auch dort sehen wir uns als Partner unabhängiger Software-Anbieter. Seit einiger Zeit sind wir auch in der Android-Welt heimisch. Mit dem VIA ALTA DS haben wir eine sofort einsatzbereite Komplettlösung zur Steuerung dynamischer Displays vor dem Hintergrund sehr kostensensitiver Projekt-Anforderungen im Portfolio. Hochleistungsfähige Video-Wiedergabe in Kombination mit zahlreichen Anschlussmöglichkeiten sind für den großvolumigen Massenmarkt gedacht. Typische Einsatzgebiete der Lösung sind neben Digital Signage auch Kiosk-Anwendungen, PoS-Systeme, Menu-Boards für TVOIP sowie Cloud Streaming. Das System ist aktuell besonders bei Einzelhandel, Gastgewerbe, Bildung und Unterhaltung sowie in der Out-of-Home-Werbung gefragt.

invidis: Bleibt da noch Platz für besondere Lösungen?

Christian Caldarone: Aber ja. Und manchmal werden aus speziellen Lösungen auch solche, die sich für den Einsatz in anderen Marktsegmenten eignen. ALTA DS ist beispielsweise aus einem Projekt mit Capital Networks in den USA entstanden. Nach der Produktentwicklung und der zugehörigen App Audience kam eine sehr effiziente Signage-Anwendung heraus, die nun als Standardprodukt in unser Sortiment aufgenommen wurde.

invidis: Dazu bedarf es einen langen Atems und eines intensiven Kontakts mit Ihren Kunden…

Christian Caldarone: Das möchten wir nicht nur beibehalten, sondern forcieren. Wir wollen in Zukunft sehr viel stärker als Lösungsanbieter wahrgenommen werden. Für größere Projekte werden wir zukünftig stärker auf Komplettlösungen setzten, die zudem um ein entsprechendes Dienstleistungsangebot und individuelle Beratungsleistungen ergänzt werden. So helfen wir unseren Kunden, die zuvor nur auf dem Reißbrett existierenden Konzepte umzusetzten. Dabei werden wir die Kunden verstärkt früh einbinden. Fertige Demo-Einheiten können dann vor Ort und in Ruhe evaluiert werden. Das überzeugt auf dem Markt: Praxisbezug – nicht nur White Paper und Datenblätter.

invidis: Wo bleiben dann die anderen Dienstleister?

Christian Caldarone: Im übertragenen Sinne wollen wir immer die letzte Meile zum Kunden beschreiten. Wir bieten keine 100% fertigen Lösungen, sondern Lösungen mit der Option zur Anpassung. Und da der Markt sehr segmentiert und spezialisiert ist, werden auch weiterhin die Partner im Geschäft bleiben. Die Anforderungen der B2B-Kunden sind ja auch sehr verschieden. Gerade in Europa – und speziell hierzulande – wird es bei der sehr großen Anzahl von Softwareanbietern bleiben, die in ihrer Nische Top-Ergebnisse liefern. Nehmen wir allein die Auswahl der Hardware: das ist heutzutage ein sehr komplexes Unterfangen. Einfach einen Desktop-PC nehmen, Anschließen, Aufstellen – das kann auf mittlere Sicht nicht gut gehen. Bei Embedded-Systemen erreichen wir sehr lange Produktlebenszyklen. Sogar im schlechtesten Fall betragen sie noch 2, im besten Falle 7 Jahre.

invidis: Sie wollen stärker im Markt aktiv werden. Wie gestalten Sie die Offensive kommunikativ?

Christian Caldarone: Direkte Ansprache der Marktteilnehmer. Wir entwickeln und vertreiben eine sehr komplexe Technologie. Durch Channel- und IT-Partner haben wir einen Vertriebszweig, der durch klassische Werbung und Newsletter für uns wirbt. Zudem wollen wir mehr Content produzieren. Über unsere Websites und Social Media Kanäle können wir da noch aktiver werden. Aber man soll auch mit uns außerhalb des Digitalen rechnen können: Round Tables, Branchentreffen und Co.: dort wollen wir noch mehr Präsenz zeigen. Und sind da sehr offen.

invidis: Also wollen Sie VIA stärker als Mittler in Szene setzen?

Christian Caldarone: Es gibt einigen Bedarf. Nehmen Sie die Kreativbranche. Aus unserer Sicht steht sie für die dritte wichtige Komponente in der Branche. Hardware und Software sind wichtig – aber der Content gehört nun mal dazu. Der kann zwangsläufig nur über Agenturen generiert werden. Da wollen wir künftig ein neues Netzwerk aufbauen. Das hilft dann auch den Kunden. Wir verstehen uns nicht so sehr als Hersteller; sondern haben ein Netzwerk, das sich erweitert. Unsere Kontakte in Industrie und Agenturwelt bieten Potenzial für Synergien. Denn bisher tun sich Agenturen schwer, Technologiekunden zu adressieren – und umgekehrt.

invidis: Das hätte auch für VIA als Hersteller viele Vorteile…

Christian Caldarone: In der Embedded-Industrie ist die Region DACH einer der wichtigsten Märkte weltweit. Das Herz der Embedded-Entwicklungen schlägt einfach in Deutschland. Deshalb leisten wir uns hierzulande eine europäische Niederlassung, kein bloßes Office. Zudem tickt der asiatische Markt auch anders. Dort sind zwar viele wichtige Hersteller zuhause. Aber dort kennt man keinen Channel, keine Distribution, keinen Mittelstand. Auch in Taipeh ist man sich der hiesigen Besonderheiten bewusst – deshalb genießen wir sehr große Freiheiten, um uns hierzulande stärker auf die Gegebenheiten einstellen zu können. Davon profitieren wir natürlich ebenso, wie unsere Kunden. Die müssen keine Projekte mit 10.000 Mediaplayern oder Displays planen, wie in den meisten asiatischen Staaten, um als Großkunden anerkannt zu sein. In DACH besteht ein Großprojekt vielleicht schon aus 100 Einheiten – und genießt dann eben die bestmögliche Begleitung durch uns. Weil es einfach ein zwar kleinteiliger, aber spannender und dynamischer Markt ist.

Herr Caldarone, danke für das Gespräch!