Vertriebs-Praxis

Tipps fürs bessere Business-Mailing

- Mit dem „Einmaleins des Adressmanagements“ gibt die Deutsche Post Direkt GmbH Tipps, wie auch Business-Adressen aktualisiert und mit anderen Daten angereichert werden können, um eine passgenauere Ansprache der Geschäftskunden zu ermöglichen. von Thomas Kletschke

Erst die Adresspflege, dann die Zustellung - hier in den Bergen (Foto: Deutsche Post/ DHL)

Erst die Adresspflege, dann die Zustellung - hier in den Bergen (Foto: Deutsche Post/ DHL)

Neukunden zu gewinnen, ist oft auch in boomenden Branchen sehr arbeitsintensiv. Aber auch die Pflege des Adressbestands von Bestandskunden ist wichtig –  und auch im B2B-Bereich notwendig. Nach Angaben der Deutschen Post-Tochter Deutsche Post Direkt GmbH ändern sich deutschlandweit 1 Million Business-Adressen jährlich. In dieser Zahl nicht erfasst ist der ebenfalls häufige Wechsel von Ansprechpartnern in Unternehmen, sondern Umfirmierungen, Umzüge oder Wechsel in der Geschäftsführung.

Ein wichtiger erster Schritt vor der ersten Ansprache der Kunden im Mailing ist der Abgleich mit Referenzbeständen, die auch unternehmensintern aufgebaut werden können. Dazu würden auch im Business-Bereich eine Schlechtzahler- sowie eine Nixie-Liste gehören. Während die erstere selbsterklärend ist, handelst es sich bei dem zweiten Datenbestand um Adressen, die vom Unternehmen als unzustellbar identifiziert werden können. Bereits mit diesen recht einfachen Schritten lassen sich unnnötige Kosten bei Aussendungen vermeiden. Zudem ist die Treffgenauigkeit bei der Businesskunden-Ansprache höher. Im Consumer-Bereich sind zudem Robinsonlisten wichtig, in denen Kunden gespeichert sind, die keine unverlangte Werbung erhalten möchten.

Bei der Pflege der Adressen der Geschäftskunden ist beispielsweise die Überprüfung und Änderung von korrekten Firmierungen, Bezeichnung von bestimmten Abteilungen und Ansprechpartnern wichtig.

Bei der Anreicherung der Adressen sollten Bonitätsdaten, Telefonnummern und E-Mailadressen, und geografische Daten berücksichtigt werden. Letztere könnten etwa für den Vertrieb vor Ort wichtig sein. Auch Datenschutzbestimmungen müssen in den folgenden Schritten  bedacht werden.

Fimen können diese Schritte im Haus oder ganz oder teilweise durch Dienstleister ausführen. Schon mit einfachen Mitteln lässt sich aber auch inhouse und für kleine Firmen eine bessere und kostensparende Voraussetzung für die Ansprache der Bestandskunden schaffen – damit die nächste Einladung zur Hausmesse nicht ungelesen im Müll landet.

Das „Einmaleins des Adressmanagements“ wird in mehreren Teilen im Web veröffentlicht. Ein PDF des ersten Teils des Ratgebers steht hier zum Download zur Verfügung.

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