Verkaufsflächen gehorchen dem Zonen-Prinzip

Verkaufsflächen gehorchen dem Zonen-Prinzip

Verkaufsflächen gehorchen dem Zonen-Prinzip

Von Oliver Schwede / invidis consulting

Wer Displays zur Verkaufsförderung einsetzen will, muss die richtige Platzierung im Ladenlokal berücksichtigen und die Inhalte auf die gewählten Orte abstimmen. Dies ist nicht ganz so trivial, wie es sich im ersten Moment anhört, denn der Kunde, der durch das Geschäft geht, gibt die Marschrichtung vor.

Daher möchten wir an dieser Stelle das Zonen-Modell vorstellen. Ein System das im klassischen Visual Merchandising schon lange etabliert ist, das aber ebenso für das digitale Pendant gilt.

Die Idee dahinter ist die folgende: Der Einkäufer reagiert auf die verschiedenen Bereichen, die es beispielsweise in einem Supermarkt gibt, sehr unterschiedlich. Zudem muss man zwischen den Kundentypen, bzw. der Stimmung in der sie sich befinden, unterscheiden und jedem Typus seine eigene, auf ihn abgestimmte „Einkaufswelt“ präsentieren.

Schaufenster

  • Damit der Kunde sein Einkäufe in unserem fiktiven Laden tätigt, müssen wir ihn erst einmal in den Laden bekommen. Daher findet der erste Berührungspunkt mit unserem Kunden nicht im Laden statt, sondern draußen, auf dem Bürgersteig, dem Parkplatz oder in der Fußgängerzone. Eben dort, wo sich unser Geschäft befindet. Wer es nicht versteht dort die maximale Attraktivität für den Kunden aufzubauen, hat schon fast verloren – oder ein extrem gutes Stammpublikum. Die Devise heißt also: auffallen, anpreisen und hinein locken.

Der Blickwinkel entscheidet (Eingangszone)

  • Betritt der Kunde das Geschäft, so wandert sein Blick erst einmal nach rechts. Dies ist statistisch nachgewiesen und hat viel mit dem angelernten Verhalten im normalen Leben zu tun. Platzierungen von Bildschirmen sollten daher rechts vom Eingang gewählt werden. Ist dies nicht möglich, so muss durch entsprechende Maßnahmen die Aufmerksamkeit des Kunden in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Um den Kunden jedoch nicht sofort zu überfordern, sollte hier sparsam mit Werbebotschaften umgegangen werden.

Starke Verkaufszonen

  • Alle Hauptwege im Geschäft, rechts vom Kundenstrom liegende Verkaufsflächen, Gangbegrenzungen, Zonen um die Beförderungseinrichtungen (zum Beispiel Aufzüge, Treppen) sind starke Abverkaufszonen. Hierauf sollte das Hauptaugenmerk bei der Bildschirmplatzierung liegen. Dabei ist zu beachten, dass gerade die Hauptgänge das Tempo des Einkäufers erhöhen. Lange Spots gilt es zu vermeiden, denn der Kunde sucht hier nach Orientierungspunkten, die die Richtung für den weiteren Einkauf angeben.

Beobachtungszonen

  • Diese liegen nicht direkt im Kundenstrom. Meist handelt es sich hierbei um Kategorien erklärungsbedürftige Produkte wie z.B. Kosmetik. Die Werbebotschaften, die auf den Displays gezeigt werden sollten den Kunden mit speziellen Angeboten und Aktionen locken. Das Fühlen und Ausprobieren ist wichtig. Ein gutes Einsatzgebiet für „Digital Signage 2.0“. Interaktion mit dem Kunden ist angesagt. Via viel zitierter RFID-Technik oder Barcode-Scanner lassen sich hervorragend Produktinformationen zu einem Produkt streuen und auf ähnliche Produkte verweisen. Hier lässt sich das Interesse des Käufers gezielt auf spezielle Produkte lenken.

Informationszonen

  • Ziel ist dem Kunden eine Orientierungshilfe zu geben. Wo gibt es welche Aktionsprodukte und wie gelangt der Kunde dort hin. In diesem Bereich haben die digitalen Werbebotschaften mehr Zeit, um vom Kunden rezipiert zu werden. Die Loops können ganz anders gestaltet werden, als in den High-Speed-Bereichen.

Kassenzone (verkaufsstarke Zone)

  • Ihre Kunden stehen in der Schlange? Sorgen Sie dafür, dass sie sich nicht langweilen. Viel Platz für Infotainment und Spots, die zu Spontankäufen (Süßigkeiten, Zigaretten etc.) anregen. Studien belegen, dass Kunden es eher hinnehmen eine gewisse Zeit zu warten, wenn man sie dafür angemessen unterhält.

Ausgangszone

  • Nach dem Einkauf ist vor dem Einkauf! Verlieren Sie den Kunden nicht nach der Kasse. Bedanken Sie sich für den Einkauf. Gern möchte man den Kunden beim nächsten Einkauf wieder begrüßen dürfen. Verabschieden Sie ihn mit einem Lächeln. Das was am besten in Erinnerung bleibt ist die letzte Botschaft, die man an seinen Kunden richtet.

Die sind nur einige Beispiele für Zonen/Bereiche in einem Geschäft. Die Liste ist bestimmt nicht vollständig und natürlich abhängig von dem Laden-Layout, dass schon lange vor einer Digital Signage Einführung festgelegt wurde.

Eventuelle handelt es sich um eine mehrstöckige Verkaufsfläche. Dann haben Sie die Herausforderung Kunden in die anderen Etagen zu lenken. Denn mit steigender Geschosszahl, nimmt in der Regel die Kundenfrequenz ab. Das muss sich folglich in den Werbebotschaften nahe der Treppenaufgänge niederschlagen.

Fazit
Versuchen Sie zusammen mit dem Geschäftsinhaber oder einem Experten für Visual Merchandising die starken und schwachen Verkaufszonen und deren unterschiedliche Bedeutung für den Kunden zu erkennen. Identifizieren Sie den Informationsbedarf, den der Kunde hat, wenn er sich in den verschiedenen Zonen bewegt. Versuchen Sie das perfekte Einkaufserlebnis für alle Kundentypen zu kreieren. Denn nur das ist was zählt: Was will der Kunden in welcher Situation.