Banken und Sparkassen entdecken Neuromarketing

Neuromarketing gewinnt immer mehr an Bedeutung. Relevanz, Mehrwert und die emotionale Ansprache der Kunden sind hier die Forschungsgegenstände.

Der Wettbewerbsdruck im deutschen Bankensektor hat über die letzten Jahre stark zugenommen. War früher die Hausbank erster und meist einziger Ansprechpartner für alle Fragen rund ums Geld, bietet sich Kunden heute eine Fülle von Möglichkeiten, ihre finanziellen Angelegenheiten zu regeln. So haben das Onlinebanking über neue Direktbanken, der Wettbewerbsdruck durch ausländische Institute, ein Vermögensaufbau über freie Finanzberater und Baukredite aus dem Internet zu einer Fragmentierung der Bankgeschäfte über viele Anbieter geführt. Die Abwanderung der Kunden trifft besonders die klassischen Filialbanken.

Die alleinige Fixierung auf den Preis führe die Institute mittelfristig in eine Sackgasse, ist Karrasch, Geschäftsführer der Affinion International GmbH überzeugt. „Diese Produktpolitik birgt die Gefahr einer Abwärtsspirale. Die Folge sind weniger Service, geringere Qualität, eine sinkende Wertschätzung durch die Kunden und letztlich auch schrumpfende Erträge für die Banken.“ Daher diskutieren diese Woche fast 100 Teilnehmer auf dem 10. Kundenbindungsforum von Affinion über alternative Ansätze im Marketing.

Fünf Referenten präsentierten die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse zum Thema Neuromarketing und zeigten mögliche Anwendungen auf den Bankensektor. Eine der wichtigsten Erkenntnisse des Tages ist die Bedeutung unbewusster Faktoren bei der Kaufentscheidung vieler Konsumenten.

Für manche Teilnehmer überraschend: Selbst bei Bankprodukten treffen Verbraucher ihre Kaufentscheidung nicht ausschließlich, zum Teil nicht einmal überwiegend aufgrund von rationalen Faktoren. Alte Wahrheiten wie die These der linken rationalen und der rechten emotionalen Hirnhälfte gelten heute als ebenso überholt wie die bekannte Formel für erfolgreiche Werbung: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Kundenansprache, Produktkonzeptionen und der Markenauftritt der Banken insgesamt sollten sich stärker auf die Felder konzentrieren, die von Kunden als Belohnung und Bestätigung erlebt werden.

Weitere Informationen gibt es auf der Website des Affinion-International-Kundenbindungsforums. (eca)

One thought on “Banken und Sparkassen entdecken Neuromarketing

  1. […] Für manche Teilnehmer überraschend: Selbst bei Bankprodukten treffen Verbraucher ihre Kaufentscheidung nicht ausschließlich, zum Teil nicht einmal überwiegend aufgrund von rationalen Faktoren.[…]

    Was ich irgendwie nicht verstehen kann, schließlich geht es doch um Geld! Dass AIDA überholt ist, ist ja selbstverständlich. Nur dass sich der Kunde bei den Finanzen auch von seinen emotionen leiten lässt ist irgendwie nicht nachvollziehbar.

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