Es bewegt sich was in der Distribution

Die IT-Branche hat es vorgemacht: Broadline-Distributoren wie Ingram oder TD Synnex haben sich durch Übernahmen zu globalen Distributionsschwergewichten mit Milliardenumsätzen entwickelt. Im Auftrag von Herstellern übernehmen die Distributoren in den einzelnen Ländern die letzte Meile zu Integratoren, Systemhäusern oder auch Großkunden.

Ohne Distribution funktioniert der Digital Signage-Markt nicht

Distributoren spielen insbesondere auch im Digital Signage-Markt eine gewichtige Rolle. Displays und LED sind groß und schwer, und Retail-Rollouts an hunderten von Standorten können leicht zu einem logistischen Großprojekt werden.

Früher übernahmen Integratoren die Logistik oft noch selber – Displays wurden über einen Distributor angeliefert und dann vom Integrator für jeden Standort eingerichtet. Der Rollout erfolgte dann unter der Verantwortung des Integrators. Heute können Hardware-Komponenten remote konfiguriert werden, und Distributoren übernehmen die Value-Add-Aufgaben vor der Auslieferung.

Internationale Anbieter dominieren den Markt

Distribution ist ein kapitalintensives Geschäft – deshalb entstanden neben den Broadlinern wie TD Synnex auch internationale ProAV-Distributorengruppen. Konsolidierer sind insbesondere die irische DCC (Exertis) und die britische Midwich. In Dutzenden von Deals haben die beiden den europäischen und amerikanischen ProAV-Distributionsmarkt konsolidiert.

In der DACH-Region übernahm Midwich unter anderem  Kern & Stelly, New Media, Mobilepro, Prodytel und E-Link. Insgesamt 30 Spezialdistributoren wurden von Midwich übernommen. Ähnlich DCC, die unter dem Exertis-Dach Commtec in Deutschland oder auch Almo in Nordamerika übernommen haben.

DCC will sich von Exertis trennen

Der irische Mischkonzern DCC – primär Energiehändler, aber auch Healthcare und Technology –  hat im Herbst 2024 angekündigt, sich auf den Energiesektor zu konzentrieren. Das Healthcare-Geschäft wurde schon verkauft und man bereitet zur Zeit auch den Ausstieg aus dem Technology-Distributionsgeschäft vor.

Der Exertis-Verkauf könnte für die Digital Signage-Branche weitere Konsolidierung bedeuten. Ob Midwich an der Übernahme von Exertis interessiert, ist und ob eine solche Übernahme strategisch Sinn machen würde, ist bisher nicht öffentlich bekannt.

Profitieren werden kleinere Spezialisten

Doch zwischen den Milliarden-schweren Distributoren haben sich im Markt einige Spezialisten etabliert, die weniger durch Größe als durch Beratung, Flexibilität und Produkt-Fokus erfolgreich am Markt agieren. Bestes Beispiel ist Concept International, aber auch Delo und Kindermann. Auch die Bechtle-Distributionstochter ITZ spielt im Digital Signage-Markt eine wichtige Rolle.

Ohne ausreichend Spezialisierung ist es schwieriger als kleinerer Distributor, wie das Insolvenzverfahren von Siewert & Kau zeigt. Anders bei den IT/AV-Distributoren Api, Pilot und COS – die sich vor einem Jahr zu einem Unternehmen zusammenschlossen, um mit den Branchengrößen mitzuhalten.

invidis Hintergrund

Value-Add-Distributoren bieten die Dienstleistungen, die der ProAV-Markt für die Realisierung von Projekten benötigt. Neben Logistik sind das Produktschulungen, Unterstützung beim Projektdesign, Produktdemonstrationen und Vermittlung von Dienstleistungen wie Finanzierung – praktisch alle Maßnahmen die dem Hersteller helfen, mehr seiner Produkte auf einem breiteren Markt zu verkaufen.

Ingram und Also – beides vielfache Milliarden-Umsatz-Broadline-Distributoren – haben zur Zeit weniger Fokus auf Digital Signage. Weiterhin beliefern sie einen relevanten Anteil des Digital Signage-Marktes mit Hardware – aber es scheint, dass Digital Signage-Lösungen zu aufwendig und beratungsintensiv für IT-Broadliner sind.