Meister der Suche, Verlierer am Checkout

Die Idee des „Agentic Commerce“ – dass AI-Agenten autonom unsere Geldbörsen verwalten – stößt zunehmend an eine psychologische Grenze. Während Technologiekonzerne und Logistikunternehmen eine Zukunft des reibungslosen, automatisierten Einkaufens malen, zeichnen die Daten von Februar 2026 ein nüchterneres Bild: Wir treten nicht in ein Zeitalter des  AI-Shoppings ein, sondern in ein Zeitalter der „AI-induzierten Verifikationsmüdigkeit“.

1. Die Konversionsillusion: 60 % Suche, 17 % Vertrauen

Eine der größten Lücken im Markt liegt zwischen Recherche und Kauf. Laut dem Channel-Engine-Report zum Marktplatz-Einkaufsverhalten (Jan/Feb 2026) nutzen inzwischen 58 % der Käufer AI-Tools zur Produktrecherche. Doch nur 17 % fühlen sich wohl dabei, einen Kauf direkt über eine AI-Oberfläche abzuschließen.

Die Branche verweist oft auf eine Konversionsrate von 2 % für AI-Agenten – ein Wert, der auf früherer OpenAI-Forschung basiert. Doch dies ist kein technisches Versagen, sondern ein Vertrauensdefizit. Selbst bei einer „perfekten“ AI-Empfehlung überprüfen 95 % der Verbraucher mindestens einen manuellen Verifikationsschritt: Sie lesen Drittanbieter-Bewertungen, besuchen die Markenwebsite oder vergleichen Preise, bevor sie auf „Kaufen“ klicken.

2. Das „Just Walk Out“-Syndrom: Effizienz vs. Psychologie

Ein Vergleich mit Amazons Just-Walk-Out-Technologie hilft, das Misstrauen von Verbrauchern zu Verstehen. Just-Walk-Out war ein technischer Triumph: Die Technologie digitalisierte den Store so vollständig, dass sie den Kunden keinerlei Zahlungs-Interaktion mehr abverlangte und jegliche Reibungspunkte eliminierte. Doch Anfang 2026 stellte Amazon seine eigenen Stores (Amazon Go/Fresh) zugunsten eines B2B-Modells ein – mit der Begründung „begrenzte Kundenakzeptanz“.

Der Grund ist psychologisch: Käufer berichteten von „phantomartigen Hürden“ – die Angst, keinen greifbaren Transaktionsmoment oder keine sofortige Quittung zu haben. AI-Shopping steht vor der gleichen Herausforderung: Geschwindigkeit wurde optimiert, Vertrauen jedoch vernachlässigt. Indem wir den Hürde des Auswählens entfernen, erhöhen wir unbeabsichtigt die Vertrauenshürde.

3. Angebotsseitiger Hype vs. nachfrageseitige Realität

Es herrscht eine massive Asymmetrie zwischen Angebot und Nachfrage. Auf der Angebotsseite setzen inzwischen 9 von 10 Vertriebsteams auf AI-Agenten, um ihre Ziele für 2026 zu erreichen (Quelle: trendTIC Salesforce/El Candelero Tecnológico). Die AI „verkauft“ aktiv.

Auf der Nachfrageseite hingegen nutzen Verbraucher AI als Lärmfilter. Laut Bain & Company (Feb 2026) sind 60 % der Suchanfragen inzwischen „Zero-Click“ – der Nutzer erhält die Antwort aus der AI-Zusammenfassung, ohne die Händler-Website zu besuchen. Dies ist keine Effizienz, sondern ein defensives Manöver: Verbraucher nutzen AI, um genau die Marketing-Agenten zu umgehen, die die Angebotsseite einsetzen.

4. Fazit: die „Verifikationssteuer“

Der eigentliche Trend des Jahres 2026 ist nicht „Agentic Commerce“, sondern die Verifikationssteuer. Für jede Minute, die eine AI bei der Recherche spart, verbringt der Verbraucher eine weitere Minute damit, die Daten zu überprüfen – um nicht durch eine AI-„Halluzination“ zu einem schlechten Kauf verleitet zu werden.

Die 2-%-Konversionsrate ist die „gläserne Decke“ der AI. Solange AI nicht denselben psychologischen Abschluss wie eine menschliche Interaktion oder ein traditioneller Checkout bieten kann, bleibt sie eine brillante Rechercheurin – der wir unsere Kreditkarten schlicht nicht anvertrauen.