Warum mittelgroße AV-Integratoren Marktanteile verlieren

Laut dem D-Tools Midyear Market Report 2026 stiegen die Umsätze der teilnehmenden Integratoren im ersten Halbjahr 2026 gegenüber dem Vorjahreszeitraum im Median um 14 Prozent. Auf den ersten Blick deutet das auf einen robusten Markt hin. Ein genauerer Blick zeigt jedoch, dass sich die Branche zunehmend in Gewinner und Verlierer aufspaltet.

Die vorliegende Analyse von D-Tools basiert auf anonymisierten Unternehmensdaten von rund 1.500 Systemintegratoren in Nordamerika. Viele der identifizierten Trends lassen sich jedoch auch auf den europäischen Markt übertragen. Besonders interessant ist dabei der breitere Blickwinkel von D-Tools über die klassischen Märkte für ProAV und Digital Signage hinaus: Die Plattform wird auch von Integratoren aus den Bereichen IT, Netzwerktechnik und physische Sicherheit genutzt und liefert damit wertvolle Einblicke in angrenzende Technologiemärkte.

Ein Markt driftet auseinander

Von den mehr als 1.500 von D-Tools analysierten Integrationsunternehmen erzielten 34,8 Prozent ein Umsatzwachstum von mindestens 51 Prozent. Gleichzeitig verzeichneten 33,4 Prozent einen Umsatzrückgang von 21 Prozent oder mehr. Das verbleibende Drittel bewegte sich weitgehend auf Vorjahresniveau.

„Das Marktwachstum ist solide, erzählt aber nicht die ganze Geschichte“, sagt Jason Knott, Data Solution Architect bei D-Tools. „Unsere Daten zeigen einen Markt, der sich zunehmend spaltet.“

Bemerkenswert ist dabei, dass sich diese Entwicklung über alle Unternehmensgrößen hinweg beobachten lässt. Es handelt sich nicht um einen klassischen Wettbewerb zwischen kleinen und großen Anbietern. Vielmehr scheint der Druck besonders auf Integratoren im gehobenen Mittelstand zu lasten.

Damit stellt sich eine unbequeme Frage: Wird das klassische Geschäftsmodell mittelgroßer Integratoren zunehmend schwieriger?

Das verschwundene Marktsegment

Besonders deutlich wird der Trend beim Blick auf die Projektgrößen. Das schwächste Segment im D-Tools-Report waren Projekte mit einem durchschnittlichen Auftragswert zwischen 25.000 und 50.000 US-Dollar – also den typischen Pilotprojektgrößen. Dieses Marktsegment schrumpfte um 16,1 Prozent. Keine andere Projektkategorie entwickelte sich schlechter.

Gleichzeitig legten sowohl kleinere Projekte unter 10.000 US-Dollar als auch größere Aufträge oberhalb von 50.000 US-Dollar zu.

Über Jahrzehnte war genau dieses mittlere Projektvolumen das Kerngeschäft vieler regionaler Integratoren. Die Projekte waren groß genug, um professionelle Planung und Installation zu erfordern, aber klein genug, um ohne die Strukturen eines multinationalen Dienstleisters abgewickelt werden zu können.

Genau dieser „Sweet Spot“ gerät nun von beiden Seiten unter Druck.

Im unteren Marktsegment werden Digital-Signage- und AV-Lösungen zunehmend standardisiert. Displays, Mediaplayer, Software und Support lassen sich heute häufig als Komplettpakete direkt über Hersteller, IT-Dienstleister, Telekommunikationsanbieter oder Online-Plattformen beziehen.

Am oberen Ende des Marktes bevorzugen Unternehmenskunden dagegen zunehmend Anbieter mit Managed-Services-Kompetenz, internationaler Präsenz und Lifecycle-Management-Angeboten. Das traditionelle Zentrum des Marktes wird dadurch ausgehöhlt.

Mehr Angebote, gleiche Abschlussquote

Ein weiteres Ergebnis der D-Tools-Daten stützt diese Beobachtung. Integratoren erstellten im ersten Halbjahr 2026 rund 19 Prozent mehr Angebote und gewannen 17 Prozent mehr Aufträge. Die Abschlussquoten blieben jedoch nahezu unverändert.

Mit anderen Worten: Unternehmen gewinnen mehr Geschäft, weil sie mehr Verkaufschancen bearbeiten, nicht weil sie erfolgreicher verkaufen. Das deutet auf einen intensiver werdenden Wettbewerb hin. Um Wachstum zu erzielen, sind mehr Angebote, mehr Ausschreibungen und mehr Vertriebsaufwand erforderlich.

Bereits frühere D-Tools-Benchmarkdaten wiesen auf diese Entwicklung hin. Im ersten Quartal 2025 stieg das Angebotsvolumen um 20 Prozent, während der durchschnittliche Auftragswert um ein Prozent sank. D-Tools beobachtete eine wachsende Lücke zwischen Angebots- und Vertragswerten, was auf stärkeren Preisdruck, intensivere Verhandlungen und verstärktes „Value Engineering“ hindeutet.

Die Nachfrage bleibt zwar vorhanden, profitables Wachstum wird jedoch schwieriger.

Neue Wettbewerber, neue Geschäftsmodelle

Das Wettbewerbsumfeld hat sich in den vergangenen zehn Jahren grundlegend verändert. Früher waren AV-Integratoren der wichtigste Vertriebskanal für professionelle Display- und Kollaborationstechnologien. Heute stehen Kunden deutlich mehr Alternativen zur Verfügung.

Displayhersteller bieten zunehmend schlüsselfertige Lösungen aus Hardware, Software und Services an. Gleichzeitig konkurrieren IT-Dienstleister, Telekommunikationsanbieter, Büroausstatter und Managed-Service-Anbieter um Projekte, die früher automatisch bei spezialisierten Integratoren gelandet wären.

Besonders sichtbar ist dieser Wandel im Digital-Signage-Markt. Viele Lösungen werden heute als abonnementbasierte Services statt als klassische Investitionsprojekte angeboten. Menüboards können Bestandteil von POS-Plattformen sein, Displays in Workplace- oder Managed-Service-Verträgen integriert werden. Für viele kleine und mittelständische Kunden zählt Einfachheit mehr als individuelle Anpassung.

Bietet ein Telekommunikationsanbieter oder Displayhersteller Hardware, Software, Konnektivität und Support in einer einzigen monatlichen Rechnung an, wird es für klassische Integrationsmodelle zunehmend schwieriger, sich zu differenzieren.

Größe wird wieder wichtiger

Gleichzeitig bauen die großen Marktteilnehmer ihre Vorteile weiter aus. Die führenden Unternehmen im invidis EMEA-Ranking ähneln heute zunehmend Technologie-Dienstleistern statt klassischen AV-Installateuren.

Unternehmen wie Econocom, Cancom, M-Cube, Zetadisplay oder Trison kombinieren Integrationsleistungen mit Managed Services, Softwarekompetenz, Finanzierungsmodellen und internationaler Serviceorganisation.

Auch nordamerikanische Marktführer wie Forté, AVI-SPL oder Diversified investieren massiv in globale Servicekapazitäten, wiederkehrende Dienstleistungen und Customer-Lifecycle-Management. Große Unternehmenskunden legen immer mehr Wert auf einheitliche Standards, Governance, Monitoring und operative Verantwortung. Davon profitieren naturgemäß Anbieter mit entsprechender Größe und Infrastruktur.

Für regionale Integratoren entsteht dadurch eine schwierige Position zwischen globalen Serviceanbietern auf der einen und standardisierten Plattformlösungen auf der anderen Seite.

Die Zukunft gehört Spezialisten oder Serviceanbietern

Die D-Tools-Daten bedeuten nicht, dass mittelgroße Integratoren zwangsläufig verlieren werden. Sie zeigen jedoch, dass Stillstand zunehmend riskant wird.

Die erfolgreichsten Unternehmen verfolgen derzeit meist eine von zwei Strategien:

• Wachstum durch Akquisitionen, Managed Services sowie regionale oder internationale Expansion.
• Starke Spezialisierung auf bestimmte Vertikalmärkte, Softwareintegration, Kundenerlebnis oder klar definierte Nischen.

Unter Druck geraten vor allem jene Unternehmen, die zwischen diesen beiden Modellen feststecken.

Genau deshalb erzählt die Median-Wachstumsrate von 14 Prozent nur einen Teil der Geschichte. Hinter dieser Zahl verbirgt sich ein Markt, in dem rund ein Drittel der Integratoren stark wächst, ein weiteres Drittel deutlich schrumpft und die traditionelle Mitte zunehmend verschwindet.