Wir bieten alle Leistungen aus einer Hand und aus unserem Hause

- In der Reihe „Digital Signage Generalunternehmer“ beschäftigt sich invidis dieses Mal mit T‑Systems. Dazu traf sich invidis mit Michael Lenk, Demand-Management T-Systems, und Michael Pier, Innovations Manager T-Systems, zu einem Interview in der Firmenzentrale in Frankfurt. Im Mittelpunkt des Gespräches steht die Positionierung von T-Systems im Bereich Digital Signage und welche Vorteile sich dadurch für den Kunden ergeben. von Oliver Schwede

T-Systems im Interview mit invidis

Bitte geben Sie uns eine kurze Beschreibung zu Ihrer Personen sowie die damit verbundene Position und Aufgabe innerhalb von T-Systems

Michael Lenk, Demand-Management T-Systems

Michael Lenk, Demand-Management T-Systems

Michael Lenk: Ich bin seit 2002 bei T-Systems beschäftigt und war  vorher bei Rewe (Vertriebsleitung) und L`Oreal (Key Account Management) tätig. Bei T-Systems war ich für den Bereich Business Development zuständig und  habe in dieser Position die  Lösungen für Digital Signage & Instore Communications aufgebaut. Zurzeit arbeite ich im Bereich Demand-Management, das die Aufgabe hat Kunden- und Marktanforderungen aufzunehmen, zu analysieren und entsprechende Lösungsentwicklungen anzustoßen – auch für Digital Signage. Wir legen fest welche Kundensegmente angegangen werden und welche Kunden im Speziellen.
Michael Pier, Innovations Manager T-Systems

Michael Pier, Innovations Manager T-Systems

Michael Pier: Seit 1998 bin ich im Unternehmen für Business-TV, Corporate-TV und Multimedia zuständig. Aktuell arbeite ich im Innovationsmanagement und verantworte dort das Design und die Konzeption von Digital Signage Projekten. Zusätzlich kommen dazu noch Videolösungen, die im Corporate-Bereich eingesetzt werden.

Wie sieht die Arbeitsteilung zwischen Ihnen aus?

Michael Lenk: T-Systems verfügt über Matrix-Organisationen, in der wir beide tätig sind. Das heißt die jeweilig notwendigen Teams werden themenspezifisch definiert. Das  gilt auch für Digital Signage. Dadurch wird eine möglichst große Flexibilität innerhalb der Organisation erreicht.

Seit wann beschäftige sich T-Systems mit dem Thema Digital Signage?

Michael Pier: Seit 2005 setzt sich T-Systems mit Digital Signage (DS) auseinander. Damals allerdings  stand die Thematik unter dem Begriff Media-Systeme. 2005 wurden die ersten Telekom-Shops mit entsprechenden Lösungen ausgestattet. Seit diesem Zeitpunkt bringt sich die Telekom in das Thema ein.

Michael Lenk: Es gab in der Vergangenheit verschiedene Ansätze aus den unterschiedlichen Geschäftsbereichen der Telekom, allerdings war der Markt noch nicht reif. In 2005 haben wir die Telekom-Shops und in 2006 die Bahn mit DS-Lösungen ausgestattet. Das waren die ersten relevanten Projekte und damit für uns auch das Go-to-Market. An Hand dieser erfolgreichen Projekte konnten wir innerhalb des Hauses dokumentieren das für solche Lösungen ein relevanter Markt vorhanden ist.

Eine kurze und erfolgreiche Historie! Wie positioniert sich T-Systems heute?

Michael Lenk: T-Systems vereint die Welten von Informations- und Kommunikations- technologie. Dazu gehört auch das Integrationsgeschäft, also das Einbringen neuer Lösungen in vorhandene Landschaften. Wir nennen das netzzentrierte ICT (Anmerkung d. Redaktion:  Information- and Communication Technology). Dort haben wir unsere Kompetenzen, die so auch im Digital Signage Geschäft gefragt sind. Wir verstehen uns als Generalunternehmer und können dem Kunden Lösungen aus einer Hand anbieten. Wichtig ist, dass wir diese Rolle unabhängig im  Bezug auf Hard- und Software ausüben. Darüber hinaus bieten wir den Kunden über alle technischen Gewerke hinweg die gewünschten SLAs (Service Level Agreements). Der Kunde bekommt von uns eine maßgeschneiderte End-to-End Lösung.

Michael Pier: Neben dem Service vor Ort übernehmen wir aber auch die Implementierung und Konzeptionierung von Lösungen. Wenn bspw. Interaktivität vom Kunden gefordert wird erstellen wir zusammen mit dem Kunden Designstudien, und entwickeln die Lösungen. Darunter fällt auch die Analyse vorhandener TK- und IT-Infrastrukturen, sowie die  Implementierung der Konzepte und Produkte in die bestehende Netze und  IT-Lösungen des Kunden.

Das geschieht alles in-house?

Michael Pier: Wenn wir feststellen, dass wir auf externe Expertise zurückgreifen müssen, wählen wir dazu die richtigen Partner aus. Wir arbeiten bspw. mit einem Netzwerk von Agenturen zusammen, die entsprechende Kenntnisse bezüglich Marketing, Markenkommunikation und Verkaufsprozesse  in speziellen und für uns teilweise neuen Bereichen haben. Diese erstellen dann das Storyboard und wir setzten dieses Storyboard in Technik um.

Arbeiten Sie mit einem festen Pool von Agenturen?

Michael Lenk: Auf Basis unseres Standardportfolios bauen wir die Projekte um die Kunden herum. Auch hier sind wir unabhängig und können sowohl die Lead-Agenturen des Kunden mit einbeziehen, als auch externe Agenturen mit ins Boot nehmen.

Michael Pier: Die Frage nach der Agentur ist die erste, die wir stellen. Sollte  keine Lead-Agentur vorhanden sein, können wir  uns bekannte Agenturen, falls diese zum Profil des Kunden passen, mit in den Workshops einbringen.

Wie sieht es mit dem Thema Finanzierung aus?

Michael Pier: Hier muss man zwischen zwei Dienstleistungen unterscheiden. Wir als T-Systems bieten den Kunden klassische Miet- oder Leasing-Modelle an, wie sie auch in anderen Beschaffungsprozessen üblich sind. Wenn wir über Werbefinanzierung sprechen in Form eines Refinanzierungsmodells, dann ist das ganz klar der Aufgabenbereich der Kollegen der Telekom Out-of-home, die sich entsprechend am Markt positioniert haben.

Michael Lenk: Werbefinanzierung hat aus unserer Erfahrung nur für bestimmte Branchen Relevanz. Hier insbesondere der Food-Retail- Bereich und „öffentliche“ Plätze. Da kommen dann  entsprechende Vermarktungsmodelle zum Tragen. Solchen Ansätze werden von uns nur aufgegriffen, wenn die Markenvielfalt oder Vermarktbarkeit des Standorts entsprechend gegeben ist. Man braucht etliche Marken die am POS verkauft werden um Relevanz zu erzeugen. Die Telekom Out-of-home prüft solche Dinge beim Kunden ganz genau und erarbeitet dann ein entsprechendes Business-Modell.

Kommen wir zu eher handwerklichen Themen – wer führt denn für T-Systems die Roll-outs durch?

Michael Pier: Die können wir mit internen Ressourcen als auch je nach Bedarf mit externen Ressourcen  durchführen. Zur ehemaligen T-Systems-Tochter Media&Broadcast  haben wir natürlich noch gute Kontakte aus gemeinsamen Projekten.

Michael Lenk: Wir sind auf Grund unserer Kapazitäten in der Lage große Roll-outs parallel durchzuführen und damit in keiner Weise limitiert.

Wie steht es um das Thema Hosting?

Michael Pier: Gut, denn das klassische Kerngeschäft T-Systems besteht ja im Betrieb von Rechenzentren, inklusive SaaS-Lösungen und Virtualisierung.

Das ist bei T-Systems bestimmt teuer. Es gibt ja durchaus Unternehmen, die das mittlerweile kostenlos anbieten.

Michael Lenk: Qualitativ hochwertige Businesslösung kosten natürlich Geld. Dafür gibt es dann aber auch entsprechende Service-Levels, die den Kunden zumeist wichtig sind. Wir sind andererseits in der komfortablen Situation, dass wir solche Leistungen ggf. auch extern anfragen könnten und der Marktpreis letztendlich den Ausschlag gibt. So stellen wir ein marktkonformes Angebot im Sinne des Kunden zusammen.

Sprechen wir doch über Ihre Kunden. Dies sind doch bestimmt „nur“ die Großkonzerne?

Michael Lenk: T-Systems ist zwar für die 400 größten Kunden zuständig, wir haben das Thema aber auch für den Mittelstand aufgegriffen.  Somit bedienen wir alle Segmente. Wir haben eine Geschäftskundensparte im Bereich der Telekom, die über  den Vertrieb auch den Mittelstand erreicht. Als T-Systems sind wir quasi der angeschlossene Dienstleister, der entsprechend die Services übernimmt. Da wir auch innerhalb des Telekom-Konzerns die Delivery-Unit sind, haben wir Kataloge mit evaluierter Hard- und Software für Digital Signage, die durch die Geschäftskundesparte vertrieben werden können. Somit können wir für kleinere Projekte auf „Standards“ zurückgreifen

Das heißt Sie arbeiten ab Stückzahl eins?

Michael Pier: Wenn das Potential für einen größeren Endausbau vorhanden ist, dann wird es für uns interessant. Die meisten fangen ja mit einem kleineren Piloten an – teilweise nur mit einem Screen. Bei „kleineren“ Projeketen ist der initiale Aufwand zu Anfang nahezu derselbe ob für einen oder zehn Screens. Wichtig ist immer, dass ein tragfähiges Konzept für einen weiteren Roll-out  dahinter steht. Sollte es dann nur bei 20 Lokationen bleiben, können wir das durch die Standards ebenso abbilden.

Sie haben in der Vergangenheit mit unterschiedlichen Content-Management-Systemen gearbeitet, gibt es da bestimmt Präferenzen?

Michael Pier: Wir schauen uns an welche Anforderungen der Kunde hat und wählen danach das Content-Management-System aus. Es gibt Projekte mit wenigen Lokationen und hohen Anforderungen an das CMS und Projekte mit vielen Lokationen und kaum Anforderungen an das CMS – es kommt immer drauf an was gemacht werden soll und was zukünftig geplant ist. Wir diskutieren dies mit den Kunden.

Michael Lenk: Bei den Small Enterprise Unternehmen gehen wir schon in die Richtung, dass wir ein Standardpaket definieren. Wir haben das heute schon und werden dies voraussichtlich zum ersten Quartal 2010 aktiv im Markt kommunizieren.

Wie ist es denn mittlerweile um den Wissensstand beim Kunden bestellt?

Michel Pier: Da gibt es die ganze Bandbreite. Von denjenigen, die keine eigenen Vorstellungen  zu Digital Signage haben bis hin zu denen, die schon sehr konkrete Vorstellungen besitzen. Wenn bspw. ein Kunde schon eine Softwareauswahl getroffen hat, so diskutieren wir diese mit dem Kunden und führen für uns eine Machbarkeitsabschätzung durch. Auf Basis dessen entscheiden wir, ob und wie wir das Projekt umsetzen.

Wenn ein Kunde mit einer Wunsch-Software im Gepäck ankommt, dann wird diese auf jeden Fall eingesetzt?

Michael Lenk: Nicht unbedingt. Die Evaluierung von Software ist ein sehr wichtiges Thema für uns und den Kunden. Als GU decken wir ja auch das Ausfallrisiko. Wir gehen da aktiv in das Risiko und prüfen daher den Punkt sehr sorgsam. Aber auch wie sich die Software hinsichtlich der Integration in die IT-Landschaft des Kunden verhält.

Michael Pier: Innerhalb T-Systems verfügen wir über einen Stab von sehr erfahrenen Kollegen, die alle notwendigen Prozesse aufbauen, die für den reibungslosen  Betrieb notwendig   sind.  Wenn der Kunde einen 60-Monatsvertrag mit uns hat, dann sorgen wir dafür, dass dieser eingehalten wird.

Das Rundum-Sorglos-Paket also. Das behaupten ja auch Ihre Mittbewerber. Wie sehen Sie sich denn im Vergleich diesen – sagen wir bspw. im Vergleich zur IBM?

Michael Pier: Wir bieten alle Leistungen aus einer Hand und aus unserem Hause. Einige Wettbewerber müssen dazu erst ein Partnernetzwerk aufbauen, um das zu koordinieren. Durch die  aktuellen Rollouts, hatten wir unsere „Lesson Learned“ und konnten unser „Zusammenspiel“ stärken. Diese Erfahrungen spiegeln sich insbesondere in der Design-Phase mit dem Kunden sehr stark wieder.

Michael Lenk: Wir haben sowohl die Erfahrung als Generalunternehmer im TK- als auch im IT-Bereich im eigenen Haus. Unsere Wettbewerber müssen sich oftmals das Know how von der einen oder anderen Seite dazukaufen.

Wen sehen Sie dann als stärksten Wettbewerber?

Michael Lenk: Ich sehe keinen Hauptwettbewerber. Es gibt eine große Anzahl von Anbietern, die sich am Markt tummeln und sich für Projekte zusammenschließen.

Michael Pier: Da kann ich nur beipflichten. Es gibt Anbieter mit bestimmten Spezialisierungen und projektindividuelle Zusammenschlüsse, aber in der Rolle als Generalunternehmer, mit der eigenen Leistungstiefe der Deutschen Telekom, sehen wir wenige direkte Wettbewerber.

Kommen wir auf die jüngste Entwicklung zu sprechen. T-Systems ist eine Partnerschaft mit dem israelischen Software-Anbieter C-nario eingegangen – eine Absage an deutsche Anbieter?

Michael Lenk: Nein, durchaus nicht. Parallel zum Deutschlandgeschäft haben wir natürlich überlegt, wie wir international vorgehen können. Nach Prüfung von unterschiedlichen Software-Anbietern am Markt sind wir zu dem Schluss gekommen, dass C-nario ein relevanter Partner für internationale Projekte ist. Der Fokus unsere Aktivitäten liegt momentan darauf zu schauen, welche Kunden wir zusammen mit C-nario adressieren können. Aber auch hier sind wir weiterhin herstellerunabhängig.

Wie sehen Sie die Marktentwicklung seit dem Einstieg von T-Systems 2005?

Michael Pier: Von der Nachfrage hat es sich eindeutig verstärkt. Durch alle Branchen und Kundenschichten. Von der Qualität hat es sich auch verbessert. Den Kunden ist bewusst, dass es bei Digital Signage um Inhalte geht.

Michael Lenk: Die Treiber sind das Marketing und der Vertrieb. Das Verhalten der Verbraucher hat sich stark verändert und es gilt auf diese Veränderungen im Bereich Marken- und Kundenkommunikation  am POS zu reagieren. Innerhalb des Kommunikations-Mixes ist Digital Signage mittlerweile zu einer relevanten Größe geworden. In Flächenorganisationen kommen noch  Kosteneinsparungen zum Tragen. Im Handel beispielsweise sind Sie gesetzlich dazu verpflichtet ihre Mitarbeiter über bestimmte Dinge zu informieren oder zu schulen. Früher ist dazu regelmäßig der Bezirksleiter bzw. Außendienst eingesetzt worden und hat die Schulungen abgehalten. Heute macht man dies online und via Bildschirme oder Kiosksysteme. Darüber hinaus erhält die digitale Kommunikation am Regal oder bei Zweitplatzierung sowie im Schaufenster Einzug am POS.

Und außerhalb des Handels?

Michael Pier: Auch hier sehen wir starke Veränderungen innerhalb der Mitarbeiterinformationen in Unternehmen. Bspw. Video-Lösungen am Arbeitsplatz, das nutzen wir auch bei T-Systems. Und dann natürlich die Kommunikation mit Mitarbeitern ohne direkten Zugang zum PC-Arbeitsplatz.

Michael Lenk: Auf Basis bestehender Lösungen aus dem T-Systems Porfolio wie z.Bsp. Managed (Desktop) Services, SaaS/Dynamic Services, Cloud Computing und weiteren IT-Entwicklungen profitieren wir bei dem Angebot von Digital Signage Lösungen.

Vielen Dank für das Interview.

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