"Die Mitte verschwindet und Abwarten ist keine Strategie"

Für Digital Signage- und ProAV-Integratoren bedeutet das zunächst, den eigenen Geschäftsansatz kritisch zu hinterfragen. Viele Unternehmen erzielen ihre Umsätze noch immer überwiegend über Hardwareverkauf und Projektgeschäft. Doch genau dort steigt der Margendruck kontinuierlich. Dienstleistungen wie Beratung, Content-Services, Remote Management, Monitoring oder Managed Services müssen stärker in den Mittelpunkt rücken und als eigenständiger Mehrwert vermarktet werden.

Ebenso wichtig ist die Diversifizierung. Wer heute das Vertrauen seiner Kunden besitzt, sollte prüfen, welche angrenzenden Technologien und Services zusätzlich angeboten werden können. Netzwerkinfrastruktur, Workplace-Lösungen, Sicherheitsanwendungen oder datengetriebene Services bieten häufig höhere Wachstumschancen als klassische Display- und AV-Projekte allein. Der Warenkorb der Kunden wird größer und damit auch die Kundenbindung.

Die Studie zeigt außerdem, dass Wachstum zunehmend von Effizienz abhängt. Mehr Angebote führen zu mehr Aufträgen, die Abschlussquoten bleiben jedoch weitgehend konstant. Integratoren müssen deshalb ihre internen Prozesse beschleunigen. Moderne CRM-, Projektmanagement- und Automatisierungslösungen sind längst kein Luxus mehr, sondern eine Voraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit. Gleiches gilt für den Einsatz von AI bei Angebotserstellung, Projektplanung und Serviceprozessen.

Ein weiterer Hebel liegt in einer besseren Qualifizierung von Projekten. Wenn mehrere Angebotsrevisionen bis zum Vertragsabschluss erforderlich sind, bindet dies wertvolle Ressourcen. Wer Kundenanforderungen früher und präziser definiert, steigert die Profitabilität und schafft Kapazitäten für neues Geschäft.

Besonders aufmerksam sollten Integratoren im klassischen Mittelstandssegment werden. Genau dort, wo viele Digital-Signage- und ProAV-Unternehmen traditionell erfolgreich sind, steigt der Druck von beiden Seiten: Große IT-Serviceorganisationen gewinnen Enterprise-Kunden, während standardisierte Plug-and-Play-Lösungen kleinere Projekte absorbieren. Die strategische Frage lautet deshalb: Will man größer werden oder spezialisierter?

Die erfolgreichsten Marktteilnehmer verfolgen meist einen dieser beiden Wege. Entweder sie bauen Managed Services, regionale Präsenz und wiederkehrende Umsätze aus. Oder sie entwickeln eine klare Spezialisierung, beispielsweise auf Retail Media, Corporate Communications, Smart Workplace, Hospitality oder AI-gestützte Digital-Signage-Anwendungen.

Vor allem aber sollten Integratoren nicht auf Durchschnittswerte schauen. Märkte verändern sich nicht gleichmäßig. Während einige Unternehmen deutlich wachsen, verlieren andere erheblich an Boden. Entscheidend sind daher nicht Branchenmittelwerte, sondern die eigene Position im Vergleich zu den besten Wettbewerbern.

Die Rahmenbedingungen für ProAV und Digital Signage verändern sich derzeit schneller als in den vergangenen zehn Jahren. Mehr Wettbewerb, neue Marktteilnehmer und die rasante Entwicklung von AI zwingen die Branche zum Umdenken. Neue Prozesse, neue Geschäftsmodelle und vor allem Mut zur Innovation werden zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Wir bei invidis nennen diesen Wandel NextGen Signage. Nicht ohne Grund haben wir unser aktuelles Jahrbuch diesem Thema gewidmet. Die zentrale Botschaft lautet: Die Zukunft gehört nicht den größten oder günstigsten Anbietern, sondern denjenigen, die sich am schnellsten an neue Marktbedingungen anpassen.