Digital Signage noch nicht reif für den Channel

Warum versuchen also Digital Signage CMS Software-Schmieden mit sichtbar ausstehendem Erfolg in das Out of the Box-Geschäft einzusteigen? Die Antwort ist einfach: Die Anbieter erhoffen sich Skaleneffekte, denn Entwicklung, Service und Vertrieb von Software kosten eine Menge Geld. Auch wenn die Mehrzahl der Anbieter auf kostengünstige Entwicklungs- und Programmierkapazitäten in Osteuropa (Russland, Weißrussland, Ukraine) oder Asien (Pakistan) zurückgreifen.

Die meisten Anbieter haben verstanden, dass es auf Dauer nicht reicht alleine auf das Projektgeschäft mit lukrativen Softwareanpassungen zu setzen. Der Hebel liegt im Vertrieb von Standardlösungen über AV- und ITK-Händler.

Doch der Vertrieb über Wiederverkäufer bedarf einer präzisen Planung, einer aktiven Partnerbetreuung und eine klar definierte Arbeitsteilung zwischen Anbieter und Channel. Der AV- oder IT-Partner möchte seinem Kunden einen Value Add verkaufen, denn bei der Hardware sind die Margen in der Regel minimal. Die Installation ist finanziell attraktiver – wenn auch nur ein einmaliges Geschäft. Der eigentliche Spaß liegt in der Software-Anpassung sowie den regelmäßigen Content und Service-Abonnements.

Wie ein solcher Vertrieb über Partner aussehen kann, zeigen die Beispiele  Scala und Broadsign. Scala versucht das Channel Know-how von HP zu nutzen, Broadsign hat sich von Anfang an als reiner SaaS-Anbieter organisatorisch auf den Vertrieb über Partner eingestellt – in Europa allerdings entscheidende Fehler gemacht.

Die Versuche in Deutschland Digital Signage über ein Reseller-Netzwerk zu vertreiben stecken noch in den Kinderschuhen. Dazu mangelt es den meisten Anbietern an dem notwendigen Know-how und den Strukturen. Der Vertrieb über Distributoren wie Ingram Micro und Actebis ware ebenfalls wenig erfolgreich.

Es ist also an der Zeit, dass sich die Anbieter über neue Vertriebswege Gedanken machen. Die aktuelle Studie gibt einen ersten Einblick in die Software-Landschaft und deckt die Schwächen der Anbieter auf. Invidis wird die Entwicklung weiterhin genau beobachten und freut sich auf das Feedback der Industrie.

Florian Rotberg & Oliver Schwede

Die Ergebnisse der Studie sind auf den invidis Sonderseiten veröffentlicht. Marktgrößen und Rankings werden in den kommenden Wochen im Rahmen des DACH Digital Signage Markt Ranking 2011 erfasst. Mehr dazu Ende der Woche auf invidis.de.