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Retail

Am POS die richtige Entscheidung treffen

Wie können Integratoren helfen, Kunden bei der Produktauswahl unterstützen? Und was haben Gebrauchtwagen und Bohrmaschinen damit zu tun? Ein Gastbeitrag von Özcan Ihtiyar, xplace.
"Der Retail muss mit Unterstützung der Integratoren die Informationslücken bei den Kunden beheben." - Özcan Ihtiyar, xplace (Fotos: xplace GmbH)
„Der Retail muss mit Unterstützung der Integratoren die Informationslücken bei den Kunden beheben.“ – Özcan Ihtiyar, xplace (Fotos: xplace GmbH)

Vergangene Woche stand ich im Baumarkt am Regal und wollte mir eine Bohrmaschine kaufen. Eine Besorgung, die man nicht häufig tätigt, sodass wenig Erfahrung beziehungsweise Wissen vorhanden ist.

Ich hatte mich vorher nicht informiert, da ich hoffte, mich im Store durch einen Mitarbeiter beraten zu lassen. Leider keiner in Sicht.

Es waren drei verschiedene Bohrmaschinen im Regal, die alle unterschiedlich viel kosteten. Ein Vergleich der Spezifikationen brachte mir nichts. Schnell mal im Internet nach Rezensionen oder Preisen zu googeln, scheiterte aufgrund der schlechten Internetverbindung.

Was macht nun der Kunde? Es ist zu erwarten, dass er den Artikel im mittleren Preissegment nimmt.

Über den Autor

Dr. Özcan Ihtiyar ist Einkaufs- und Lagerleiter beim Systemintegrator xplace, zudem ist er CEO von xplace Turkey. Der Ökonom promovierte im Bereich Emotionen und Kommunikation in Verhandlungen.

Wir Menschen neigen dazu, Preise als Surrogat für die Qualität eines Produktes zu nehmen, wenn uns Informationen fehlen, um die eigentliche Qualität des Produktes zu bewerten; denn Preise sind immer erkenntlich. Der Kunde bildet einen Mittelwert, um seine Zahlungsbereitschaft zu definieren.

Dieser Ansatz geht auf den Wirtschaftswissenschaftler Georghe A. Akerlof zurück, der im Jahre 2001 den Nobelpreis erhielt. In seinem berühmten Fachartikel „The Market for Lemons“ beschrieb er das Phänomen anhand des Marktes für Gebrauchtwagen.

Der teure Bohrer bleibt im Regal

Zurück zu meinem Regal mit Bohrmaschinen. Wenn alle, wie zu erwarten, zur zweiten Bohrmaschine greifen – die Annahme ist mittlerer Preis gleich mittlerer Qualität –, wird diese bald vergriffen sein. Es wird nun ein neuer Erwartungswert zwischen den beiden übrig gebliebenen Bohrern gebildet. Da die Zahlungsbereitschaft sich am Mittelwert orientiert, wird der teure Bohrer nie verkauft.

Die fehlenden Informationen beim Kauf führen also dazu, dass die gute Qualität durch die schlechte Qualität vom Markt verdrängt wird. Dieses Problem kann der Retail nur lösen, indem Informationen am POS zur Verfügung gestellt werden.

Displays am POS können bei der Entscheidungsfindung helfen. (Foto: xplace)
Displays am POS können bei der Entscheidungsfindung helfen. (Foto: xplace)

Auch Georghe Akerlof schlägt das Bereitstellen von Fakten zur Aufhebung der Informationsasymmetrien vor, um Marktversagen zu verhindern.

Zusätzliches Personal zu stellen, um dieser Herausforderung Herr zu werden, ist – insbesondere in Corona Zeiten – nicht so einfach. Der Retail muss mit Unterstützung der Integratoren dafür sorgen, dass digitale Lösungen hier unterstützen, um die Informationslücken bei den Kunden zu beheben.

Bewertungen sind zentral

Denn im Jahre 2021 können Integratoren wie xplace mehr Informationen als nur Preise, wie zum Beispiel Produktinformationen, Kundenrezensionen, Kundenbewertungen, mit geeigneten Lösungen an den POS bringen und somit bei der gesunden Entscheidungsfindung unterstützen.

Eine wichtige Rolle hierbei können Bewertungen spielen. Studien besagen, dass mehr als 50 Prozent der Kaufentscheidungen heute aufgrund von Empfehlungen getroffen werden. Als Quelle lassen sich beispielsweise Kundenwebshops oder unabhängige Produktbewertungsportale nutzen.

Wichtig für Präsentieren der Informationen ist die Positionierung: Sie müssen wahrgenommen werden. Zudem ist eine leichte Bedienbarkeit der digitalen Lösungen wichtig, damit alle Kunden damit interagieren und die Informationen für sich nutzen können.

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