Der Schlüssel zum Erfolg

Ohne Partner gelingt der Dreiklang aus Technik, Konzeption und Kommunikation nur schwer. Gute Ecosysteme sind mitunter sogar überlebenswichtig.

Im Grunde sind Digital-Signage-Netzwerke bloße Technik – ihr grundlegender Nutzen aber liegt in der Kommunikation. Die Inhalte müssen exakt auf den Rezipienten und seine spezifische Situation ausgerichtet sein. Ganzheitliche Lösungsanbieter müssen folglich nicht nur in technischen Dingen, sondern auch in den Bereichen Konzeption und Kommunikation überzeugen.

Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer
Mit Ausnahme der Telekom/T-Systems finden sich unter den Lösungsanbietern aber meist kleine, bestenfalls mittelständische Unternehmen, deren Kapazitäten schon allein durch die Mitarbeiterzahl limitiert sind. Hinzu kommt, dass sich der Markt immer noch in einer frühen Entwicklungsphase befindet. Ergo: Digital-Signage-Anbieter brauchen starke Partner, die das Gewerk mit ihren spezifischen Produkten und Dienstleistungen bereichern. Das können beispielsweise Displays, Software, Installation und Montage, aber auch Metall- und Ladenbau oder die Verantwortung für den Content sein. Erfolgsentscheidend ist aber, dass einerseits alle Mitwirkenden Teil des Projektteams sind, es andererseits aber auch einen dedizierten Generalunternehmer gibt, der dem Kunden gegenüber als zentraler Ansprechpartner auftritt und zudem finanzielle sowie rechtliche Sicherheiten bieten kann.

Vertriebliche Zusammenarbeit
Partnerschaften sind insbesondere im Vertrieb wichtig. Gerade weil sich Digital Signage in nahezu allen vertikalen Märkten einsetzen lässt, erfordert jeder Einzelne nicht nur Spezialwissen, sondern auch Kontakte zu den dort aktiven Anbietern. Potentielle Partner verfügen idealerweise über eine gute Kundenbasis und kennen die jeweiligen Marktcharakteristika, Kundenanforderungen und typischen Besonderheiten bei Konzeption und Integration – zum Beispiel mit Drittsoftware. All diese Faktoren entscheiden letztendlich über den kommunikativen Nutzen und damit den Erfolg der Digital-Signage-Installation.

Klare Positionierung und Partnerprogramme…
Wesentliche Voraussetzung für den Aufbau eines Partnernetzwerks ist die klare Positionierung der eigenen Dienstleistungen – schließlich möchte man sich beim nächsten Projekt nicht als Wettbewerber gegenüber treten. Weiterhin ist ein geeignetes Partnerprogramm zu entwickeln, mit dem beispielsweise Branchenspezialisten Digital Signage als ergänzende Dienstleistung anbieten können. Dabei sollte klar geregelt sein, welche Incentives ein Vertriebspartner zu erwarten hat und wie es um die Bereiche Schulung und Sales-Support bestellt ist. Ferner empfiehlt es sich, investitionsträchtige Standardaufgaben, wie zum Beispiel Hosting und Installation, an spezialisierte Dienstleister auszulagern.

…bringen auch Vorteile für die Kunden
Von einem guten Ecosystem profitieren letztendlich auch die Kunden. Je nach Projektanforderung werden Projektteams gezielt zusammen gesetzt oder eine seit Jahren bekannte und etablierte Zusammenarbeit fortgesetzt. Wenn auch zwischen den Partnern eine langjährige Geschäftsbeziehung besteht, sorgt die einfachere Kommunikation für einen reibungslosen Projektablauf. Last but not least sollte im Interesse des Kunden auch das Thema Qualitätssicherung im Partnerprogramm verankert sein.

Flexibilität als Lebensversicherung
Solange der Digital-Signage-Markt noch im Aufbau ist, bedeutet die mittels Ecosystem gewonnene Flexibilität auch eine Risikominimierung. Diese kann in bestimmten Situationen sogar überlebenswichtig sein: beispielsweise, wenn ein angekündigtes Projekt plötzlich doch nicht umgesetzt wird oder lang vorbereitete Großprojekte plötzlich aufgrund wirtschaftlicher Schwankungen vertagt werden. Solche Fälle sind keine Seltenheit. Schließlich ist Digital Signage für die wenigsten Kunden geschäftskritisch.

KOMMENTAR: Florian Rotberg, invidis consulting

Ohne Partner ist Alles Nichts

Erst war alles Technik, dann kamen Content und Konzepte. Jetzt geht es um Integration und Vernetzung. Ecosysteme bestimmen zunehmend über den Geschäftserfolg.

Superlative machen Eindruck: die beste Software, die größte Videowall, die raffinierteste Interaktivität. All diese schönen Gimmicks sind aber nicht viel wert, wenn die Gesamtlösung nicht in die bestehende Architektur integriert ist. Vorbei ist die Zeit der abgeschlossenen Silo-Konzepte, jetzt beginnt die Ära der Vernetzung. Nur vernetzte Digital-Signage-Sys­teme können die aktuellen Anforderungen von Einzelhändlern, Trans­port-Betreibern oder Hoteliers zufriedenstellend abbilden. Sie lassen sich mit Unternehmensdatenbanken wie CRM und MIS verzahnen. Sie lassen sich interaktiv mittels Touch bedienen und verfügen über attraktive Zusatzfunktionen wie Kameras oder NFC-Reader. Sie integrieren Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Twitter und kommunizieren mit hippen Mobilfunk-Applikationen wie Shazam. Last but not least gestatten sie selbstverständlich auch eine ortsunabhängige Überwachung und Verwaltung sämtlicher Digital-Signage-Assets.

Im Einzelhandel ist derzeit viel die Rede von der „Customer Journey“ – eine „Reise für den Kunden“, die zu Hause beginnt und ihn beispielsweise über Coupons in den Laden führt. Die technische, inhaltliche und konzeptionelle Umsetzung geht in ihrer Komplexität weit über die Fachkenntnisse und Schnittstellenkompetenz klassischer IT- und Content-Anbieter hinaus. Um in diesem Zukunftsmarkt mitmischen zu können, müssen die Integratoren Kooperationen mit Spezialisten eingehen.

Solche strategisch bedeutsamen Ecosysteme wurden ehemals von den Display-Herstellern initiiert. Doch die Zeiten haben sich geändert. Inzwischen hält der Integrator selbst den Schlüssel in der Hand. Er ist es, der primär im Kontakt mit dem Kunden steht. Er ist es, der das Ecosystem nach seinen Interessen gestalten kann. Jetzt gilt es, die Zeichen der Zeit zu erkennen und zu handeln – insbesondere für die Software-Anbieter. Wenn sie einen gewichtigen Teil der Wertschöpfung erbringen wollen – und der liegt für sie in der Anpassung und laufenden Betreuung, dann sollten ihnen die Integratoren und deren Ecosysteme mindestens so wichtig sein, wie ihr eigenes Produkt.